經典的營銷案例分析（經典的營銷案例分析PPT）

原標題：經典的營銷案例分析（經典的營銷案例分析PPT）

　　一、從一名種地的農夫變為一個小富翁

經典的營銷案例分析

　　美國巨富亞默爾在少年時代，只是一名種地的小農夫。在他17歲那年，加州傳來發現黃金的消息，于是，很快掀起了一股找金熱。亞默爾也被這一浪潮所席卷，他歷盡千辛萬苦，來到加州，一頭撲進山谷，投入到尋金者的行列。

　　山谷里氣候干燥，水源奇缺，尋找金礦的人最感痛苦的就是沒有水喝，他們一面尋找金礦，一面不停地抱怨：“要是有一壺涼水，老子給他一塊金幣。”“誰要是讓我痛飲一頓，老子出兩塊金幣也干！”這些話只不過是找金礦人一時發的牢騷，沒有人在意，說過之后，人們又埋頭找起金礦來。

　　但在這一片“渴望”聲中，亞默爾納具有企業家素質的頭腦第一次開始轉動。這些抱怨對于他來說，無疑是一個小小的、但卻非常有用的信息，他想，如果把水賣給這些人喝，也許比挖金子更能賺錢。于是，亞默爾毅然放棄了找礦，把手中的鐵锨掉了個方向，又挖掘黃金變為挖水渠，他把河水引進水池，經過細沙過濾，變成清涼可口的飲用水。然后，他便把水裝在桶里、壺里，賣給找金礦的人們喝。立即，受到找金礦者的歡迎，那些唇干口燥的人們發風似地向他涌來，一塊塊金幣也投向他的懷中。

　　

經典的營銷案例分析PPT

　　當時不少人都嘲笑他：“我們千辛萬苦到加州，就是為了挖金子、發大財，如果要干這種蠅頭小利的生意，哪兒不能干，何必離鄉背井跑到加州來呢？”對于這些挖苦，亞默爾根本不介意，繼續賣他的飲用水。結果，在很短的時間里，亞默爾靠賣水就賺了6000美元。這在當時不算個小數目，亞默爾受到鼓舞，繼續堅持賣水，后來，當許多人因找不到金礦而忍饑挨餓，流落他鄉時，亞默爾已經成為一個小小的富翁了。

　　二、一家小珠寶店老板的豪賭

　　在美國北卡州威爾明頓，有一家小珠寶店，2010年冬天，這個店的老板推出了一個炸裂的促銷活動：

　　如果感恩節之后的2個星期里，你在本店買了珠寶。在圣誕節當天，如果另外一個小鎮Asheville(距離威爾明頓 500公里左右)下雪超過3英寸，珠寶留著，錢全退，全退！

　　這個消息一下就在附近傳開了，甚至Asheville的當地居民也專門驅車500多公里來這家珠寶店買珠寶。

　　結果圣誕節當天，極少下雪的Asheville竟然下了6英寸的厚雪，小店前排滿了申請全額退款的人，這個老板二話沒說，真的全額退款，當天退了40多萬美金。

　　如果你認為這是一次完全失敗的促銷，那就錯了。

　　因為這位老板早就根據自己那段時間的銷售額購買了天氣保險案例。

　　

　　在當地，這種保險主要是針對一些靠天吃飯的商家，比如賣傘的小店主，每個月要下十五天以上的雨天才能獲利，這樣店主可買一份15天以上會下雨的保單，假如真的下雨不超過十五日，就會獲賠一筆足以平攤損失的費用。

　　這位珠寶店老板就是充分利用這種氣象保險，借助這種極富傳播力的促銷活動，繞開了打折送贈品之類的老套手段，即提升銷售，又大大提升了知名度。

　　三、“打1折”銷售

　　估計大家都喜歡去買打折的商品，因為感覺能便宜很多。其實打折是很多商家的一種變相的賺錢方式。

　　一般都是打7、8折很常見，5折就很少見了。但是，今天要說的這個卻是打1折！大家是不是很好奇呢？我們一起來看看吧！

　　據悉日本東京有個銀座紳士西裝店。這里就是首創“打1折”銷售的商店，曾經轟動了東京。當時銷售的商品是“日本GOOD”。

　　他們是這么實行的：首先定出打折銷售的時間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，經典最后兩天打1折。看起來好像最后兩天買東西是最優惠的，是嗎？

　　

　　商家的預測是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會很好。抱著獵奇的心態，顧客們將蜂擁而至。

　　當然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的的日子，如果你想要以最便宜的價錢購得，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會留到最后那兩天。

　　實際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿，當然等不到打1折，商品就全部買完了。

　營銷　那么，商家究竟賠本了沒有？

　　顧客紛紛急于購買到自己喜受的商品，就會引起搶購的連鎖反應。商家運用獨特的創意，把自己的商品在打5、6折時就已經全部推銷出去?！按?折”的只是一種心理戰術而已，商家怎能虧本呢？

　　四、一次改變日本國民習慣的營銷

　　在20世紀70年代，日本經濟蓬勃發展，雀巢希望可以用咖啡打開日本市場。

　　但是，當時的日本消費者更喜歡喝茶，沒有喝咖啡的習慣。

　　于是，雀巢在進入之前首先向各個年齡段的的消費者進行了測試，詢問他們對雀巢咖啡的看法。

　　沒想到，反饋讓雀巢異常興奮！因為測試下來日本消費者標識非常喜歡他們咖啡的味道。

　　雀巢公司馬上就投入巨額的營銷費用，讓自己咖啡鋪天蓋地的進入了日本市場。

　　但最終結果，令人大失所望。日本人確實表示喜歡咖啡的味道，但是卻堅決不買。

　　

　　在萬般無奈之下，雀巢高層決定讓營銷專家克洛泰爾·拉帕耶來操刀雀巢在日本的營銷，這在當時充滿爭議。

　　因為克洛泰爾不是典型的營銷人，他實際上是一名兒童精神科醫生，他曾與自閉癥兒童一起工作多年。

　　但正是由于這種經歷，他確信一件事：人們是無法告訴你他們真正想要的是什么的。

　　在經過反復調研后，克洛泰爾很快發現，日本消費者從根本上沒有和咖啡建立連接，而喝茶是日本人一直以來的生活習慣，現在要做的是建立日本人和咖啡的連接。

　　那克洛泰爾是怎么做的呢？

　　他排除眾議在日本推出咖啡糖。

　　突然間，全日本孩子發現了幾十種不同口味的咖啡糖，并且口味他們非常喜歡，一下子就推廣向日本全國。分析

　　從咖啡糖開始，雀巢最終轉向冷含糖的咖啡味飲料，然后自然而然地轉向了雀巢咖啡。

　　結果，作為一個之前完全不喝咖啡的國家，日本的咖啡銷售額逐年上漲，現在都是穩定排在前列了。

　　一顆咖啡糖實乃點睛之筆！

　　五、英特爾建立電腦選擇標準

　　1991年，英特爾推出首個廣告語 “Intel Inside” ，并提出Intel Inside計劃，而同時讓人們深刻記住的，還有 “燈...等燈等燈” 這段洗腦背景音。

　　那個時候的消費者買電腦只是考慮品牌，根本不在乎你用的是誰家的零件。為了給消費者建立 “只有用了因特爾CPU的電腦才是好的電腦” 這種認知。因特爾開始給電腦制造商巨額補貼政策。

　　當時制造商只要在電腦上帖上Intel的標簽就可以獲得最多50%的推廣費補貼政策，商家僅僅靠補貼就可以獲得巨大利潤。當然，整個補貼計劃包含很多項，為了這一宏大計劃，英特爾瘋狂砸錢將近70億美元補貼。

　　

　　這一長期營銷最終直接將 “Intel CPU=好電腦” 的理念深入消費者的心智，造就了因特爾在筆記本電腦市場的地位。

　　可以說這一營銷舉措，為消費者選擇電腦，建立了一條新的標準，直到現在都一直影響著消費者認知。

　　六、從租用客機到世界第三大航空公司

　　1979年，Richard Branson與未婚妻在英屬維爾京群島（The British Virgin Islands）度假，并打算繼續前往波多黎各。不料航班臨時取消，所有旅客被迫滯留。

　　Richard Branson當機立斷，給各個包機服務公司打電話，最后以2000美元包下一架飛機。對單個座位費用估算后，Richard Branson拿起一塊小黑板，寫道：

　　前往波多黎各，單程39美元。

　　Richard在候機廳里逛了一圈，就成功售出所有座位。當飛機到達波多黎各后，一位乘客由衷地感嘆：“維珍航空（Virgin Airways）竟然還不錯，加把勁也能成就一番雄業?！?/p>

　　后續：依靠租用的客機開始新的事業，維珍大西洋航空公司的第一次航班終于從倫敦加特機場起飛，這一舉措標志著“維珍”向航空業的進攻全面展開。今天，維珍大西洋航空公司已成為世界第三大航空公司。

　　七、世界上最好的工作

　　2009年，澳大利亞昆士蘭旅游局在全世界范圍發起了一場申請 “全世界最好的工作” 的活動，獲勝者不僅可以獲得一份15萬澳元/6個月的高薪工作，還可以享受大堡礁豪華住宿待遇。

　　在風景如畫的島嶼上散散步，喂喂魚，寫寫博客，告訴外面的人自己在島嶼上的“探索之旅”。這樣工作6個月，就可以得到15萬澳元(約70萬人民幣)的薪酬。

　　工作地點是澳大利亞的大堡礁。

　　面向全世界招聘。求職方式是錄一段視頻發到昆士蘭旅游局的郵箱。

　　最終，活動一共收到了來自202個國家和地區的近3.5萬份工作申請，招聘網站的點擊量超過800萬。昆士蘭旅游局大費周章哪只是為了招一個看護員，很明顯就是為了大堡礁旅游業。

　　

　　70萬人民幣作為推廣費用可以說是非常少，但他們很成功，據媒體報道，本次活動一共為大堡礁帶來了相當于2億美元的宣傳效果。

　　營銷除了找渠道做廣告，真的得敢想敢玩，不要只盯著直接轉化一個點。

　　八、把地球上最不缺的元素賣到最缺

　　鉆石最早應該是興起于歐洲，皇家和貴族們用磚石首飾來炫耀財富和地位。當時產地固定且產量極低，只能用作皇家特供。

　　但19世紀末，南非發現了一座巨大無比的鉆石礦，其儲量是全球原儲量的十倍之多。這時，英國戴比爾斯公司（De Beers）買下了這個巨大的鉆石礦，巔峰時戴比爾斯公司控制了全球90%的鉆石出貨量。

　　但是大規模的開采導致鉆石價格崩盤，人們發現被認為極度稀缺的鉆石原來并不是那么稀缺；再加上鉆石的唯一元素就是碳，可以說是這個世界上最不缺的元素之一了，所以當時大眾市場對于鉆石的消費一直不高，人們不需要。

　　那在當時如何把不值錢的鉆石高價賣給別人，還必須做到讓購買你鉆石的客戶，心甘情愿不再轉手呢？

　　

　　這個時候，戴比爾斯放大招了，他們緊緊控制鉆石的出口量，同時為了打動世界鉆石需求，打出 “A diamond is forever(磚石恒久遠，一顆永流傳)” 的經典口號。

　　利用鉆石代表美好、永恒、愛情，將鉆石同美好的愛情相互聯系起來，建立了 “ 鉆石=美好+永恒，而愛情=美好+永恒，所以鉆石=愛情 ” 的認知，讓人們對鉆石從此有了瘋狂需求。

　　這句廣告語更是被《廣告時代》雜志評選為20世紀最偉大的廣告語。

　　最終，戴比爾斯成功地把鉆石推廣給了大眾，使鉆石的價格一路走高，并最終形成了如今高度壟斷的鉆石市場。

　　九、紅白藍券

　　美國人卡爾開了一家小店，開始的時候生意蕭條，后來他經過精心計算，做出了一個決定，凡事在該店購買10美元產品，都可以獲得一張白券，積累5張白券可以兌換一張藍券，每五張藍券可以兌換一張紅券，一張紅券可以任意挑選店里的一件商品。

　　看似客戶只要在店內消費250美元就可以任選店里的商品，實際上因為每次價格不可能都控制在整10的金額，所以實際上客戶要消費到350美元左右，才能獲得一張紅券。同時白券兌換藍券，藍券兌換紅券的行為，會讓消費者產生一種類似于游戲“打怪升級”的體驗感，用券也可以將客戶與自己的店鋪綁定，比如擁有是三張藍券的消費者，如果放棄在這家店購物，就好像自己浪費了一次在店里任意選一件商品的機會一樣。

　　十、米其林餐廳評級營銷

　　1900年，當時米其林公司的創辦人非?？春闷嚶眯械那熬?，如果汽車旅行這個概念能夠流行開來，那么他們的輪胎也就會賣得更好。

　　所以他們四處雇人將 地圖、餐館、加油站、旅館等等有助于汽車旅行的資料收集整理起來，出版了隨身手冊大小的《米其林指南》，并在當時的巴黎世博園區內大力推廣。

　　最開始的《米其林指南》就是一本類似于今天商場里派發的購物指南一樣的小冊子，并且慢慢地都是沖刺著大量廣告，實在沒什么好看的。

　　米其林兄弟及時注意到這個問題，于是把免費發放手冊為收費販賣，并且決定精簡這本指南的針對范圍，最后逐漸明確定位在全球各地的餐館和美食評價上，并在1931年推出了具有歷史意義的 "米其林三星分級評選"。

　　然后還經過無數商業策劃人的包裝和完善，就成了我們現在看到的模樣，影響了整個世界。

　　一個賣汽車輪胎的公司，為了提高輪胎的需求量，最終做出了針對世界各地餐廳和美食的《米其林紅色指南》，真的不得不佩服！

　　希望以上的案例能啟發大家的營銷思維，能在自己的行業和企業中總結更好的能實施的營銷方案。