（報告出品方/分析師：國盛證券 符蓉 楊傳忻）
1.1 白酒產銷大省，消耗氣氛濃厚
安徽省向來都是緊張的白酒市場，既是消費大省，也是消耗大省。省內白酒企業約有550 家，此中范圍以上企業112家，數目上位居舉國前線。
我們估計如今安徽省白酒市場出廠口徑容量在350億元支配，省內有較好的白酒消耗習氣，消耗頻次高、場景多。
次高端以下價格帶競爭劇烈。
安徽市場300元以上價格帶競爭相對安定，我們估計茅臺、五糧液兩家各占15億支配，朋分高端及超高端市場，國窖比年來固然堅持較快增長，但體量上仍有一定差距。
300-600元次高端價格帶持續擴容，尚處藍海市場，省內品牌中古20疫情后快速放量，如今在該價格帶一家獨大，省外品牌中洋河夢系列和劍南春有一定份額。
徽酒競爭會合300元以下的價格帶，既有老牌古井貢酒、口子窖、迎駕貢酒，也有高爐家、金種子系列等，別的另有一些在局部市場有較大影響力的品牌，如皖酒系列、宣酒系列等。
1.2 安徽白酒市場正在履歷新一輪的消耗晉級
量貶價增，消耗晉級趨向分明，500元從前次高端中心價格帶以前進入漸漸放量階段。
2018年起，安徽市場販賣晉級趨向分明，全體展現量貶價增趨向，從產量來看，從2018開頭，安徽省白酒產量開頭下滑，但依據我們測算，安徽省白酒市場仍堅持安定增長，均價穩步提升。
同時，合肥市場如今主流消耗價格帶以前在300-400元支配，舉國性名酒圍繞500元價格帶向中心意見首腦會合沖刺，尤其是在茅臺強品牌力的拉動下，習酒、國臺、青花郎等醬酒上升勢頭分明，并向600元以上高端市場倡導打擊。
在此趨向下，安徽地產酒紛繁推出定位500元大概更高的主力大單品，卡位500元以上中心價格帶。
古 20 發力，率先掙脫紅海競爭。
2018年，正值古井貢酒年份原漿在合肥上市十周年之際，公司推出戰略新品古 20，定位 500 元支配價格帶。古 20 重點運作團購市場，用度預算單獨核算，對經銷商接納配額制，嚴控低價竄貨舉動。古 20 一經推出動銷精良、堅持高速增長。
關于徽酒品牌來說，200 元支配是活著線，300 元支配是競爭線，500 元以上是提高線，因此隨著古 20 站穩 500 元價格帶，古井率先掙脫了紅海競爭的 300 元以下價格帶，省內上風位置持續安定。
口子窖推出“兼香 518”，發力 500 元價格帶。
5月18日，口子窖戰略新品“口子窖兼香518”在淮北上市，產物規格為518ml/瓶，酒精度數為51.8度，VIP 團購價518元，卡 位次高端中心價格帶。
現在，口子窖新品只在安徽市場導入，前一階段以口子窖現有經銷商體系為主，我們以為口子窖新品可能補償口子窖10年-20年之間價格空擋，進一步完滿了口子窖產物門路式的布局，有助于公司規復省內市場份額。
2.1 品牌端：產能連續開釋夯實基本，加大品牌宣傳用度投放
口子酒汗青久長，沉淀深沉，品牌力強。
口子酒的汗青可以追溯到2700多年前。進入近代，1931年和1934年，口子酒先后兩次到場了在青島和北京舉行的鐵路沿線土特產博覽會，都榮獲了“甲級名優酒”獎狀。
1959年，“濉溪口子酒”進入國宴用酒序列。
1972-1975年：在一連四年全省釀酒企業優質酒評比中，淮北市酒廠消費的口子酒均被評為優質酒第一名，濉溪縣酒廠消費的口子酒被評為第三名?？谧咏炎鳛閲鴥燃嫦阈桶拙频拇?，省內消耗者承認度高，市場位置安定。
產能連續開釋，夯實增長基本。
公司2019年公司開頭布局東山一期建立，方案年產原酒 1.8 萬噸，儲酒量 10 萬噸，6 萬噸制品酒包裝才能，2020年以 13.6 億元自籌資金建立產業園二期，項目內容包含制曲、釀酒、儲存三大工藝，并將持續新增 2 萬噸原酒產能。
據酒食報告道，如今公司東山一期工程以前基本完畢，估計已投產奉獻產能，本年可能完全達產，二期正在加緊建立中，公司在產能建立方面積極布局，夯實將來增長基本。
酒香也怕巷子深，加大品牌宣傳用度投放。
2019年之前，公司依靠著精良的產物品格帶來的范圍效應和大商制形式，廠家的用度投放力度相對較弱，2019年后，公司面臨省內競品的競爭和本身新品推行的需求，開頭加強公關事情和營銷力度，強化品牌宣傳傾銷投放，公司到場中央廣播電視總臺“品牌強國工程”，強化“真藏實窖、大國兼香”的外貌，并對全線產物舉行“品格再晉級”，突出對品格的極致尋求。
感性對待販賣用度率對紅利才能的影響。
口子窖品牌宣傳用度加大投放或將帶來對紅利才能的影響。但我們以為口子窖在省內品牌沉淀深沉，消耗者基本優秀，重拾品牌承認度難度遠遠弱于打造一個全新品牌，同時口子窖大商體系完備，在公司精密化辦理渠道的背景下也可能承當局部地表推行用度，因此我們估計用度端對公司全體紅利才能的影響水平和影響時間均可控。
2.2 產物端：推出“兼香 518”，聚焦次高端價格帶
公司汗青上以5年、6年、10年為主打產物，比年來價盤的提升速率弱于古井。
公司原先構建的是以年份為主線的產物體系，5年、6年、10年、20年分散對標古井的年份原漿系列，依據渠道調研，估計2020年公司 5 年和 6 年產物收入范圍占比約50%，10年收入范圍占比 15%支配，和古井古16、古20產物比年來快速放量比擬，全體偏弱。
口子10年/20年開頭提速，動員產物布局提升。
公司主力次高端價格帶產物口子10年/20年產物由于已往資源聚焦成績并未很好的卡位省內消耗晉級價格帶，古井、迎駕等次高端競品相對體現優于公司。
比年來，公司加強了對口子10年/20 年稽核力度，口子10年/20年規復至較快增速。同時，對標古井古 8 及以上產物占比，我們以為口子10年/20年占比仍有一定提升空間。
公司于 2019 年開頭連續舉行產物體系的厘革。
2019年8月公司針對競品推出初夏珍儲和仲秋珍儲兩款戰術型產物，定價268元/350元；2020年上半年，公司推出周年歲念版產物，定價800元以上，重新開頭試水高端價格帶；2021年5月18日，公司推出戰略大單品“兼香 518”，“兼香 518”的定名源于 1949年5月18日口子酒業建廠，數字諧音“我要發”，容量518ml，酒精度51.8 度，由建廠時百年老窖池專池專釀，團購出貨價 518 元，與古 20 和洞 20 錯位，正式到場到次高端消耗晉級價格帶的競爭中。
兼香 518 的運作思緒：資源聚焦培養，團購渠道快速放量。
“兼香518”作為公司的戰略單品，公司聚焦資源積極培養，天空傾銷方面，如今合肥機場、戶外傾銷等換成兼香518，公司資助的《閃灼安徽》和高爾夫團體賽等活動，均將兼香518 作為宣傳重點，地表渠道方面，兼香518主要導入團購渠道，僅針對性選擇局部極品煙旅店導入，經銷商利潤60元以上。
同時，公司也使用團購經銷商展開圈層營銷，積極舉行品鑒會、口子窖杯高爾夫賽培養中心消耗者，以點帶面培養消耗氣氛。
“兼香518”的空間：估計可能成為億元以上的大單品。
對標兼香518 和古20 的運作思緒，“兼香 518”和古 20 有很強的相似性，聚焦次高端價格帶，接納舉國化一線名酒控總盤，維持量價均衡的辦法，可能在省內市場快速放量。
如今，依據渠道反應，“兼香518”在在安慶、蕪湖、淮北、滁州等市場熱銷，動銷強壯。
依據酒食匯群眾號調研測算，安徽市場中400-800元的次高端產物市場容量凌駕30億，處于快速擴容階段，競爭尚處藍海，僅古井貢、口子窖和局部省外品牌有所布局，參考蘇酒市場洋河、古代緣次高端產物夢6+和國緣系列的發展途徑，估計兼香518可能一連古20提高趨向，成為億元以上的大單品。
2.3 渠道端：積極變革渠道體系，變更經銷商積極性
公司汗青上接納“大商制”形式，貫徹“一地一策”市場運作思緒。
公司以地區獨家總經銷形式布局市場，實行分地區、分品類辦理，通常在一個都市選擇一個切合當地市場特性的總經銷商署理一個品類。
經銷商擁有地區獨家策劃權，以制止同地區經銷商之間的競爭以及竄貨等擾亂價格體系的舉動。
經銷商賣力渠道的延伸拓展，口子窖公司只付出促銷職員用度和幫助事情，同時要求經銷商“品牌專營”，除非是與口子窖市場定位相區隔的產物。
公司經過大經銷商持股，與其創建了長時安定的互助干系。
比年來，大商制形式也顯現了一定的成績，廠商之間的博弈和內斗加強。
具體來看：
1） 經銷商推新積極性弱化。
由于公司成熟大單品 5 年/6 年給予紅利性較強，動銷安定，口子窖經銷商每年 ROE 均高于古井的經銷商，因此大商形式下，公司經銷商推新品推高端的惰性較強，招致公司產物布局的提升速率弱于省內競品；
2）經銷商用度投放力度減弱。
由于公司接納大商制，主導渠道戰略，也賣力終端辦理及大局部用度，產物相對成熟后，大商品牌和市場維護的用度投放志愿和強度有所減弱，乃至會顯現大商因短視而截留市場用度，乃至惡意套取廠家投入的用度的征象。
2019年后，公司針對渠道舉行厘革，渠道端愈加精密化辦理經銷商，強化經銷商稽核，多量新招團購經銷商，全盤推進好效網點建立，旨在多條理全方面引發經銷商的積極性。
具體來看，
1）經銷商渠道方面：公司針對原先經銷商體系舉行調停和優化，以適該如今的營銷形式，多量新招團購型、特約型經銷商，對新產物獨立運營、單獨稽核，補償原有經銷商的不敷。同時，對存量經銷商實施優勝劣汰，分產物、分渠道運作，對不標準、不作為的經銷商舉行算賬。
2）市場布局方面：公司在省內構建 3 級市場體系，梯度依次提高。在大本營淮北市場，公司提出全渠道掩蓋，對 10 年 20 年稽核經銷商銷量，針對安慶、馬鞍山等消耗水平比力好的地級市，公司以 518、10 年、20 年產物為主，重點選擇廣宣投入，面向中心的消耗群體，針對剩余地級市，公司接納大商穩步變革的戰略。
同時，省外公司重點布局省會市場，聚焦 2-3 線都市的團購渠道。
3）構造架構方面：公司在重點市場就地招聘人才，并婚配當地薪資水平，以此更好招徠精良營銷人才。
公司引入信息化體系，準確跟蹤業務員終端辦事情況。同時，針對口子 20 年、30 年、兼香 518 等低價位產物，給予業務職員特別推行嘉獎，販賣職員積極性大幅提升。
別的，公司2020年公布告示，將回購股份用于中心主干勉勵。如今公司以前回購313萬股，將來伴隨著公司人事調停終了，股權勉勵可能順遂索地。
新品推行不及預期；渠道變革進度低于預期；調研數據或存偏差。
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