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從5家本質教導頭部企業看怎樣做好加盟

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作者：廣證恒生

擇要：

察看本質教導頭部機構的擴張歷程可以發覺，加盟是其擴張的緊張伎倆之一，一是有助于機構快速提升地區掩蓋度，提高品牌著名度，二是可增是非期現金流并完成輕量級增長。但加盟形式同時也增長了企業的辦理風險、品牌風險。那本質教導加盟畢竟是不是一門好的買賣呢？本文拔取了美吉姆、瑞思英語、瑪酷機器人、羅蘭數字音樂、小天鵝藝術中央5個案例分散代表本質教導不同細分范疇，為從業者和投資者提供一些優質加盟企業的共同特性與告捷要素參考。

●加盟辦理公司的收入構成：前端的品牌受權費照舊主流，局部強辦理公司開頭漸漸向后端持續收入晉級迭代。幾家搶先的企業主要收入構成為3-5年的品牌受權費+每年持續辦理費+產物販賣收入等三大泉源。除常規品牌受權費外，幾家企業不約而同的經過種種辦法增長每年持續性的收入，美吉姆安穩9%的販賣收入分紅，瑪酷機器人（貝爾科教旗下）經過“鷹方案”等辦理輸入收取營銷引導用度，羅蘭經過數字體系更新持續收錢，小天鵝則經過雙師講堂項目持續收入。

●從加盟辦理公司浩繁扶持伎倆來看，精良的教研產物、對辦理職員&中心師資的持續培訓、對門店運營辦理才能的幫扶建立是招商加盟的三大中心。

●從5家搶先加盟辦理公司的中心競爭力來看，主要有以下3點：強上心的品牌、具有市場競爭力的產物課程、以及可標準化復制輸入的運營體系。

一、品牌影響力方面：賽事上演強化品牌力。加盟投資者選擇品牌時，大多思索的是品牌可否協助其舉行前端獲客。行業內多經過賽事、上演等辦法強化品牌力。一方面提高品牌影響力，另一方面也給學員提供教導“出口”。如瑞思英語的Rise Cup和Rise Star活動，羅蘭教導為學員提供國表里大型活動的參演時機。

二、課程產物方面：具有專利的強差別化課程，或能快速迭代持續搶先偕行。加盟實質是B2B2C形式，終極仍要面臨C端消耗者，強上心的教研才能是基本。如瑪酷的貝爾編程、BeBO智能化講堂；美吉姆獨占專利的歡動課等。別的，瑪酷還堅持著半年一更新的頻率，美吉姆每1年調停教學大綱、每1周更新課程內容，兩者都在差別化的基本上，持續搶先偕行。

三、運營輸入體系：可復制的標準化單店模子，量體裁衣調停輸入辦理才能，協助加盟商好效處理真實的招生、教學、運營成績。除了接納保姆式運營支持辦法或短期好效的強力支持協助加盟中央運營外，局部企業還會及時依據加盟店情況對運營辦理做出得當的調停。如小天鵝藝術中央提需求加盟商“七彩美育雙師講堂”，協助加盟商提升教學質量并處理優質教學資源的稀缺成績。

●風險提示：加盟商運營不善、品牌侵害風險、加盟商課程品格難以控制、辦理體系“水土不平”

導語：本質教導適不合適加盟？

本質教導范疇線下頭部機構多經過“直營+加盟”形式快速提高，加盟占比多超70%。現在線下本質教導各個賽道會合度都相對疏散，線下教學辦事中央凌駕100家的企業，大多是經過直營+加盟形式提高處區掩蓋水平。從可搜集的材料來看，大多擁有一百家以上線下中央的企業凌駕70%均為加盟。

加盟的上風不言而喻：（1）可提升地區掩蓋度，提高品牌著名度和影響力。現在本質教導行業尚處于搶占市場的階段，加盟形式有利于企業下沉至三四線都市。（2）可增是非期現金流并完發展期的輕量級增長。除一次性加盟費外，還會有持續的辦理用度及單店營收分紅。以美吉姆為代表，其營收構成中兩大收入泉源分散是特許策劃辦事收入（加盟費、權益金及市場推行基金、CRM體系及郵箱使用費等），以及向加盟中央販賣產物收入，2018H1分散占營收比69.67%、28.98%。此中權益金＆推行基金指加盟中央在加盟時期按其業務額的9%向美吉姆持續交納的辦事用度。

但是，加盟形式也會帶來很多成績：（1）品牌風險加大，品牌受損或可扳連體系內其他中央。比年來，加盟商借助品牌收取學費后卷錢跑路的訊息層出不窮，2019年瑞思學科英語哈爾濱萬達分校校長卷錢跑路，觸及金額超429萬；2018年無錫美吉姆早教中央賣力人疑卷錢跑路，涉案金額數百萬。（2）課程品格難以控制，“抬升下不效”。加盟中央由于自行賣力運營辦理事件，其課程品格相對而言較難控制，尤其是精良的師資三四線都市是極度稀缺的資源。（3）加盟辦理企業提供的運營形式“水土不平”。加盟辦理企業通常是依據直營中央地點一二線都市提高履歷訂定的標準化單店模子，其運營形式放到三四線市場后，約莫會顯現“水土不平”的征象。

以教學歷程、教學體驗為導向的本質教導，約莫是加盟形式提高強壯的相宜土壤。加盟形式并非本質教導獨占，在整個教導行業線下業態提高歷程中，過往K12課外培訓、職教等都曾實驗過加盟形式，但但終做大做強的均是以直營為主的優質企業。我們以為，主要緣故在于K12課外培訓、職教范疇等業態消耗者決議主要以后果為導向，但直營店與加盟店的師資水平管控、教學質量等都較大的差別，辦理公司對加盟店的管控也是一大門檻，因此難以提高。而本質教導不是以后果為導向，愈加注意教學體驗和教學歷程，并且隨著教導信息化范疇武藝的提高，各種辦理東西的成熟提高，給予了本質教導提高加盟形式的時機。

我們以為，將來3-5年是本質教導各細分賽道頭部企業增速對外擴張的緊張時間，加盟形式可能協助本質教導企業敏捷下沉，并一定水平上優化現金流康健水平。（1）如今本錢市場進一步加碼本質教導，各細分范疇企業已初具范圍，但比擬K12課外培訓、職教等其他成熟教導賽道來看，企業范圍仍舊較小。（2）加盟形式顛末多年的提高，各環節加盟招商、辦理、培訓等步調也具有一定水平標準化。并漸漸從早前的1.0版本：一次性收取品牌費，開頭晉級為2.0版本：前一階段品牌費+終期辦理費。（3）以直營為主的擴張辦法前一階段投入大，且單店吸收期廣泛在2-5年之間，對企業現金流范圍有較大要求，并且一定水平上形成了現金流壓力，稍有不慎易墮入資金鏈斷裂困境。而加盟形式在一定水平上可以增補本質教導企業現金流，使得企業在高速擴張的同時，堅持康健的現金流。

加盟形式實質并沒有規避直營的成績，仍需重點眷注加盟商的運營情況。我們以為，加盟形式只是在短期轉移企業的資金投入壓力以及運營職員壓力，長時來看并沒有規避直營的干系成績。辦理公司仍要妥善的處理加盟商的持續策劃才能，以及員工培訓等一線策劃事項。并且隨著加盟商的不休增多，對辦理公司的辦理水平要求快速提升，若加盟商運營顯現成績，則約莫扳連整個品牌外貌。2019年也有相當多的加盟運營商顯現了策劃成績，典范如2019年12月杭州百司拓教導團體失聯跑路，旗下署理了多家本質教導品牌，包含22家美吉姆、4家金色雨林、3家菲動武道、6家美奇妙想創意中央、1家芝麻街英語、2家瑞凱得英語、1家海帆親子游泳等。

為進一步展現精良企業是怎樣做好加盟的，我們對本質教導致使早幼教范疇的優質加盟品牌美吉姆、瑞思英語、瑪酷、羅蘭數字音樂教導、小天鵝藝術中央等5個案例舉行具體分析，試圖找到提高加盟形式的緊張，為投資者提供一定的參考。

案例一：美吉姆

1.1早教龍頭，舉國布局超400家，此中直營117家、加盟272家

美吉姆主要為中國0-6歲兒童提供一站式早前教導辦事，品牌和課程體系源自美國“美吉姆”。經過為適齡兒童提供封建、體系、有針對性的培訓課程，旨在提高兒童的活動才能、認知才能、言語才能趕早前交際才能，培養其對音樂和藝術的熱愛?，F在，美吉姆在中國以前擁有凌駕400家中央，普及舉國30個省和直轄市，此中浙江省擁有56家美吉姆早教中央，占比11.48%，為舉國各省市之最。從各省份0-4歲生齒和連鎖校數目標比值來看，北京、上海、天津、浙江早教中央密度較大。

美吉姆單店策劃履歷豐厚，加盟續簽率極高。并置辦賣前，美吉姆原股東直接持有55家直營店，經過美吉姆持有62家直營店和272家加盟店，直營比例遠高于現在劃一的早教龍頭企業，具有豐厚的單店策劃履歷。2018年新簽早教中央到達105家，且加盟商續簽率極高，2010-2012年開業的早教中央分散有81%、91%、94%仍在運營。

特許策劃辦事收入是美吉姆業務收入的主要泉源，2018年H1占營收的69.67%。特許策劃辦事收入主要由兩局部構成，第一局部是向加盟商收取加盟費，第二局部是加盟早教中央在加盟時期按其業務額的9%交納的持續辦事用度。產物販賣是美吉姆的第二大收入泉源，占比28.98%。主要包含1）教具：加盟中央應在其開業前、依據位于受權地點的特許策劃機構的講堂典范和數目，從美吉姆或美吉姆指定處一次性置辦完備的教具，單價為58.7萬/套。2）非教具：美吉姆計劃或同意，供加盟中央使用販賣的產物，包含顏料等斲喪性教具裝備、衣服、玩具及其他產物。均勻為16-20萬/中央/年。

1.2加盟體系：五位一體的中央辦理評價機制，9%的營收分紅強化持續收入

1.2.1收錢體系：5年期品牌受權費+9%持續辦理費+產物販賣

美吉姆開放加盟，加盟條約限期為五年。在加盟用度方面，美吉姆對不同級別的都市收取不同的加盟費，關于一線都市加盟商一次性收取50萬加盟費，二線都市37萬加盟費，三線都市31萬加盟費。別的，加盟商還要向美吉姆定期交納辦事費、使用費和依據協議置辦美吉姆教具產物。

美吉姆對連鎖校加盟商提出了園地、代價觀、投資人等方面的要求。園地的要求較為嚴苛，具體到掩蓋人群數目、商圈距離等。要求投資人拔取的店址必需滿意一定的掩蓋生齒以及到主要商圈的距離較近，還要求業務場合的物業契合美吉姆所需的基本工程條件。

1.2.2扶持體系：五位一體的中央辦理評價機制

美吉姆團結早教中央具體提高實踐，美吉姆提出五位一體的常態化稽核評價體系，從販賣、消課、本錢、課程質量、辦事質量五個目標全盤評價中央策劃情況。經過標準化、信息化的運營羈系和反應機制，提高總部與各中央的辦理相反聽從，確保各項支持辦事落實到位。針對不康健的運營目標，及時發覺及時改良，消弭策劃辦理隱患，確保中央康健提高。

1.品牌支持：美吉姆兒童教導中央1983年建立于美國加州洛杉磯。美吉姆以其封建而完滿的課程體系和周到而高水準的辦事?，F在，美吉姆在中國以前擁有接近400家中央，成為中國市場具有品牌潛力的早教機構。美吉姆強壯的品牌力給加盟商帶來高品牌效應。

2.選址裝修支持：美吉姆幫助加盟商舉行當地早教市場以及選址分析，提供選址資源。別的，提需求加盟商美吉姆裝修標準方案，協助店面塑造出美吉姆一致外貌。美吉姆提供的裝修支持必要加盟商交納干系計劃用度。美吉姆向加盟中央收取一定的計劃費。汗青期，計劃費的收取標準為：一線中央按50元/㎡收取計劃費，二線中央按40元/㎡收取計劃費，三線及以下中央按30元/㎡收取計劃費。

3.培訓支持：美吉姆為加盟商提供完滿的培訓體系。美吉姆對教員的培訓有著一套獨立的培訓體系，每位教員可以吸收到6個月的培訓前實際學習、總部一致培訓以及培訓后中央的練習，再完成了這一系列培訓后另有課程事情坊供教員們舉行提升，以保證每一個加盟中央的教員質量。別的，美吉姆還向加盟商提供開業前運營團隊培訓以及中央職員進階培訓。

4.辦理支持：美吉姆向加盟商提供完滿的信息辦理體系支持。包含各早教中央信息辦理體系晉級辦事，新的產物販賣、庫房辦理、ERP、財務體系，以及CRM體系的更新優化，進一步提升中央的信息化水安然大數據分析才能，提高內里運營辦理聽從和質量。

5.課程支持：美吉姆向加盟商提供其完備的課程體系。美吉姆的課程體系以發展金字塔為中心，設立了歡動課、音樂課和藝術課三個大類的課程，每一大類又按兒童年事舉行進一步的區分，為兒童量身打造封建、適齡、因材施教的發展處理方案。

6.運營支持：美吉姆向加盟商提供不同階段對應的運營支持。在業務方案階段幫助加盟商創建中央財務模子，舉行本錢收益核算；開業準備期派專業職員現場支持；開業后提供階段性平常運營辦理引導以持續為加盟商提供支持。

7.市場支持：美吉姆與主流媒體創建了精良的干系，給加盟商提供了品牌提升的支持。別的，美吉姆還會依據當地市場情況，為加盟商提供定制的市場推行方案。

1.3中心競爭力：獨占專利課程上風，超強品牌影響力

美吉姆早教中央開設歡動課、藝術課、音樂課，課程內容源自于美國著名品牌，經過并購、簽約受權等情勢取得，知識產權明晰明白，以前構成自有的金字塔課程體系。歡動課為美國美吉姆自主研發課程，經過美吉姆收買前的內里重組，上市公司已擁有歡動課亞洲地區永世無償獨家受權；藝術課由MEGA旗下全資子公司ABK引導分析，雖非獨家受權，但是思索到MEGA是本次買賣對方的全資子公司，估計將來課程不會受權新第三方；音樂課由MusicTogether獨家受權。綜合來看，ABK、MusicTogether創建了精良的互助干系，兩邊在互助時期未產生爭議、糾紛，估計在受權限期屆滿前標的公司可以持續取得對方的受權。

美吉姆具有完滿的品牌營銷推行體系，百度搜刮指數居早教行業龍頭公司首位。線上推行主要經過主流搜刮引擎向潛伏客戶投放精準傾銷，同時使用微信、微博、群眾點評等自媒體向潛伏客戶宣傳并推送標的公司的課程及辦事，擴展公司的品牌影響力和課程產物的著名度。學員可經過標的公司預留的相反辦法向客服職員舉行課程扣問，客服職員則依據學員的具體需求和實踐情況向其舉行精準販賣。線下推行以各直營及加盟中央為基本，經過品牌推行活動、無償試聽課程、定點講座或海報宣傳等線下的販賣推行。公司也團結一些專業品牌公關以及各大媒體，推出浩繁線下興趣性的親子互動活動來推行品牌。如每年與央視少兒頻道《七巧板》欄目互助，招募會員錄制《康健寶寶大比拼》美吉姆專場節目，珠海新香洲中央推出“相約海礦小鎮”探險等活動。

案例二：瑞思英語

2.1瑞思英語分布普及舉國29省市，已有中央300+

瑞思學科英語建立于2007年，依托霍頓﹒米夫林﹒哈考特(HMHG)，舉世最大K12教導團體優質的教導。瑞思學科英語辦事于4—12歲的中國兒童，在純英文情況中，以互動多媒體軟件為教學支持，以與美國兒童同質、同步的學科知識體系為傳授內容，從而使受培訓者終極具有英語作為第二母語的才能及將來競爭力的課外培訓項目。

現在，瑞思學科英語在中國以前擁有300多家中央，普及舉國29個省和直轄市，此中四川省擁有61家美吉姆早教中央，占比13.71%，為舉國各省市之最。從各省份K12生齒和校區的比值來看，北京、上海、天津、四川校區密度較大。瑞思作為行業的領跑者，多年來不休備受學員和家長喜愛，每年都有凌駕10萬名學員在此承受國際化英語教導。精良的學習后果讓90%的在讀家長持續選擇瑞思。

瑞思學科英語直營中央數目穩步上升，加盟中央數目快速上升，2018財年加盟收入占營收9.8%。瑞思學科英語直營學習中央主要分布于一線都市，成熟周期較短，輸入口碑；加盟學習中央主要分布于二三線都市，賽馬圈地快速占領市場。

現在瑞思學科英語直業務務仍為最主要收入泉源，新業務增長敏捷。公司 2018 財年直營中央收入 10.72 億（+28.9%），占比達 84%；加盟業務收入 1.25 億（+25.2%），占比 9.8%；其他業務（The Edge、游學、 Can-Talk 等項目）收入 7510 萬元（+96.7%），漸漸成為公司新的增長點。

2.2加盟體系：提供培訓、辦理等干系支持

2.2.1收錢體系：5年期品牌受權費+按比例提成

瑞思學科英語開放加盟，加盟條約限期為五年，向加盟商收取初始加盟費和續期加盟費，別的，瑞思學科英語每年也會按比例從加盟中央的學費和質料費中收取相應的提成。

瑞思學科英語對連鎖校加盟商提出了園地、代價觀、投資人等方面的要求。瑞思學科英語在拔取加盟商時設定了一套較為嚴厲的標準，包含加盟商的財務才能，對教導的允許以及在運營教導中央方面的履歷方面都提出了比力高的要求。

2.2.2扶持體系：為加盟商提共全盤的加盟扶持

瑞思學科英語向加盟商提供品牌、選址裝修、培訓、辦理、課程、運營、師資、營銷等方面的支持，協助加盟商順遂運營，快速紅利。

1.品牌支持

瑞思學科英語控股股東為著名 PE 機構貝恩本錢，用戶群體掩蓋 3-18 歲青少年，課程體系重申言語使用和頭腦辦法練習，現在已擁有凌駕300所校區，掩蓋舉國近百個都市。停止 2017 年 6 月 30 日，直營中央在校生達 26,600人， 教員 1,315 名，是國內范圍最大、品牌最優的青少年英語培訓機構之一。

2.選址裝修支持

瑞思英語幫助加盟商舉行當地英語學習市場以及選址分析，提供選址資源。瑞思學科英語顛末店址實地察看后為加盟商計劃裝修圖與陳列圖，并協助裝修公司舉行裝修操持，塑造出瑞思學科英語一致店面外貌。

3.培訓支持

瑞思學科英語為加盟商提供教師和辦理團隊會合培訓，包含開業前一致培訓以及定期的辦理、教員等進階培訓。

4.辦理支持

瑞思學科英語有著多年來豐厚的履歷和國際化培訓辦事理念，訂定出一套切合市場客戶需求的策劃辦理形式，瑞思向加盟商傳授這種策劃辦理形式并附帶具體的店面辦理手冊。

5.課程支持

瑞思學科英語向加盟商提供其完備的課程體系和分享其出色的教學后果，努力于豐厚課程內容和提升教學質量。為了提高各個學習中央的教學質量的好效性和一律性，瑞思為加盟商提供的課程的每個階段都一致了教學目標、指南、講義和課件，使教員可以輕松地依照我們的教學理念對學生舉行好效的教學。

6.運營支持

瑞思學科英語研發了在線跟蹤體系及時跟蹤加盟商的運營情況，假如加盟中央的運營或財務情況變壞，公司的加盟辦理部分會向加盟商提出改良方案。別的瑞思會和每個學習中央的賣力人和學術主管定期舉行報告聚會會議，以查察后果并討論怎樣提高運營績效。

7.師資支持

瑞思學科英語關于教員的挑選和培養十分嚴厲。師資步隊強壯，并延聘了數十位現任英語品級測驗考官任教，與之堅持著精良的互助干系。還不定期的選派教員去英國、澳大利亞等國度到場學習，與外洋專家針對教學辦法與講義研發舉行精良的交換與討論。

8.營銷支持

瑞思學科英語自建立之初就為樹立精良的外貌做了多量的宣傳，投入了多量的傾銷，旨在成為舉國最大的測驗辦事網站，并為學員提供優質的增值辦事。

2.3中心競爭力：提供完滿師資培養輸入體系，舉行大型活動助力品牌營銷

瑞思具有強壯的培訓體系確保師資優質，并向加盟商輸入優質教員資源。瑞思設立了完滿的教員培訓體系，從校區、舉國到國際，教員培訓環環相扣，包含平常備課、武藝學習、赴美交換、課題研討等。教員在傳授更高階課程時必要顛末嚴厲的稽核晉級，以確保教員本身教學水平與所授課程相婚配，從而保證教學質量。教員的舉世登科率僅為8%：初試經過率為10%，面授培訓后終極經過率僅為8%。嚴厲的教員培訓體系為各加盟中央提供了優質的師資資源。

瑞思學科英語的課程體系完滿，授課情勢及有針對性。瑞思打破性地提出“把學科英語理念植入英語教學體系里”（subject-based learning），將單純的語說教導東西化，經過多學科教學完周全浸入式英語教學，將學科英語從品類做成了品牌。其課程內容計劃公道，針對 3-18 歲青少年，瑞思計劃了 S1 至 S5 螺旋式上升課程體系，經過準確學習、獨立學習、自主學習三個步奏，進而提高以將來向導力為中心的演講才能、團隊協作才能、項目辦理才能等綜合素養。

瑞思經過一系列營銷和公用干系活動來推行品牌，包含電視傾銷，互聯網傾銷，戶外展現傾銷，新媒體等傳統營銷伎倆以及Rise Cup和Rise Star等大型活動。Rise Cup是一年一度的舉國性英語項目比賽，面向一切的學生，經過四輪挑唆賽旨在提高學生的言語，項目辦理，向導才干和互助才能。在2017年有來自76個都市的凌駕49000名學生到場了Rise Cup的比賽。Rise Star是瑞思每年舉行的針對三至八歲學生的比賽。學生們經過制造本人的視頻用英語表達本人的看法分開場比賽。2017年，共有約45,000名學生到場了Rise Star，視頻網頁點擊量凌駕4000萬。

案例三：瑪酷機器人

3.1編程機器人頭部加盟品牌，線下中央850余家

瑪酷是貝爾科教團體旗下的教導加盟項目。停止2019年8月，瑪酷已在舉國創建了850余家加盟活動中央，旗下編程中央普及舉國30個省和直轄市，此中山東省擁有101家中央，占比14.99%，為舉國各省市之最。從各省份生齒和編程中央數目標比值來看，北京、天津、遼寧、內蒙古的中央密度較大，新疆、廣西、云南、貴州中央密度較小。

3.2加盟體系：超強互助共贏熟悉，營銷引導用度強化終期收入

3.2.1收錢體系：3年期品牌受權費+營銷引導費+產物販賣

瑪酷品牌加盟條約限期為三年，關于一線都市加盟商收取20.8萬加盟費，二、三線都市收取15.8萬加盟費，四、五線都市收取14.8萬加盟費，縣級市縣城收取13.8萬加盟費，三年合約到期今后，如持續互助，加盟費按八折盤算。別的，企業關于加盟商提供了三千米半徑，六千米直徑的地區保護政策。除品牌受權費外，瑪酷另有以“鷹方案”為代表的協助加盟中央提升業績的各項營銷引導收入，以及教具或團體內里其他課程產物項目標販賣收入。

瑪酷對加盟商提出了園地、代價觀、投資人等方面的要求。此中較為硬性的要求主要是園地要求，必要加盟商具有150-300平方米的辦學園地，并持有校區地點地的戶籍大概暫住證，還必要投資人具有一定的資金才能。

3.2.2扶持體系：鷹方案助力加盟商完成紅利，堅持每半年更新一次課程產物

瑪酷在品牌、課程、辦理、選址裝修、培訓、運營、后勤、賽事考級方面基于加盟商全盤支持。

1、品牌支持：“瑪酷”至今以前布局舉國兩百多個都市，設立了八百余家編程中央，擁有6500多名教員，并且取得了“國度高新武藝企業”、“影響力兒童教導品牌”、“最具投資代價”等大獎，具有很高的品牌著名度和社會影響力。瑪酷這一品牌的品牌效應，可以促進編程中央招生。

2、課程支持：依據5C+1E流程設置完滿的課程體系，確保每半年更新一次。課程主要針關于3—13歲青少年的機器人科技常規課程、寒暑期課程、賽前集訓課程、新人培訓課程，并且確保每半年更新一次，同時為引導師提供一整套教學授課教案及多媒體課件。

3.辦理支持：瑪酷為加盟商提供線上線下的辦理支持。線上方面，提供使用瑪酷定制的伶俐型辦理體系巧課力，協助加盟商辦理平常教務，精準分析各項數據，多渠道辦理客戶名單，一鍵輸開薪資表，辦理每一個會員；線下方面，為加盟商提供標準化的辦理方案，幫助校區展開團隊建立。

4.選址裝修支持：瑪酷會依據當地市場的調研情況，對所選商圈地點舉行全盤的分析評價，關于周邊情況對否支持校區的紅利空間，給予可行性的分析意見及專業的市場支持，并可實地幫助選址。在裝修裝飾定制項目中，瑪酷會依據各中央不同的戶型、面積、本錢、所處地區等情況，量身定制中央裝修裝飾布局，為瑪酷編程中央浪費本錢、提升空間使用率，助力中央在地區內打造一流的品牌外貌。

5.培訓支持：瑪酷總部構造強壯的培訓團隊，經過會合面授、網絡培訓、一對一引導等多種情勢掀開專項體系培訓，并經過嚴厲的稽核體系，敏捷協助盟校打造出業務夯實、實行高效的精良團隊?，斂崤嘤栿w系包含：中央主任前一階段辦理集訓、瑪酷八天集訓營、辦理及武藝提升培訓、長程網絡視頻培訓、直營活動中央儲存中央主任練習營。

6.運營支持：瑪酷擁有完滿的總部督導到店支持體系，包含無償開業支持5天、業績UP支持2周、鷹方案駐店支持1個月、舉國無償巡店等支持，瑪酷會派專業的教學、販賣團隊在不同的時間點到店，協助活動中央舉行活動、診斷成績、處理成績，敏捷提高活動中央業績。

7.后勤支持：瑪酷持續為加盟活動中央提供電子版的宣傳計劃文件，有償提供依照課程配套所需的教具、玩具，以及平常運營所必要的必要后勤物資。

8.賽事考級支持：瑪酷母公司貝爾科教團體主理WRO專項賽、RA國際機器人比賽，并與RoboRAVE國際機器人大賽、FLL天下錦標賽、NOC舉國中小學武藝武藝創新與實踐活動等賽事活動舉行方親密接洽，定期給各加盟商推送比賽信息，安插學員到場各項賽事。

3.3中心競爭力：課程&產物&賽事全方位品牌支持，辦理輸入助加盟商保證紅利

瑪酷向加盟商提供全方位、針對性的辦理培訓支持，助力企業強化辦理水平。準備前一階段，瑪酷總部將對培訓中央主任進舉動期兩天的辦理集訓，處理活動中央前一階段準備階段的懷疑；開業前一階段，瑪酷對培訓中央舉行八天瑪酷集訓營，從教學教務、市場、販賣、運營等方面舉行培訓。運營安定后，總部會安插每月一次，每次一到兩天的提升營，不休提高引導師們的教學水平。別的總部還會派班主任舉行一對一教練式引導以及每月1到2次的及時視頻授課，及時處理活動中央運營歷程中碰到的疑問成績。

“鷹方案”直接協助加盟中央快速招生，打破業績瓶頸，保證加盟商高續簽率。瑪酷總部每年會舉行4期的鷹方案，差遣總部督導和專業運營團隊到各個分店，經過為各中央量身定制活動方案和聯動舉國各個編程中央競爭業績，協助活動中央快速招生，快速擴展現金流。鷹方案持續至今以前協助以2018年的第二期鷹方案為例，在總部督導的帶領下，各運營中央的運營才能和業績都有了本性性的提升，54家到場活動的編程中央均勻業績到達67萬，此中1家業績打破150萬，11家業績打破100萬，30天的時間中一共創造了3600萬業績。較好的運營幫扶直觀帶來了加盟商續簽率的提高，據公司先容，瑪酷旗下加盟店續簽率約70%支配。

背靠貝爾科教團體，提需求加盟商高武藝含量的教具和教學體系。貝爾科教基于AIQ實際開發的包含貝爾編程雙師講堂、Mabot球形教導機器人以及BeBO智能講堂在內的產物及全體處理方案都市以優惠的價格提需求瑪酷的加盟商。Mabot是貝爾科教自主研發的球形機器人，兒童可自在組合不同的智能模塊，全方位培養孩子的創造力、盤算頭腦和編程頭腦。Mabot還斬獲了舉世四大計劃獎之一的GDA計劃獎、2019CES創新獎、德國紐倫堡ToyAwardStartup大獎等國際大獎?，斂峒用松踢€可以使用舉世首款智能講堂處理方案BEBO，它是一款團結了人臉識別、語音識別、物聯網、云盤算等科技構建的新的教學場景，為孩子營建沉溺式互動學習體驗。別的，還包含最新研發的線上編程課程——貝爾編程，經過游戲化闖關教學，讓孩子全方位訓練盤算頭腦、處理繁復成績的才能和創新力。并經過雙師講堂辦法，協助機構最大化處理師資成績。據了解，瑪酷加盟商可以36800元的價格優惠引入原價108000元的貝爾編程項目。

提供高水準的各種機器人比賽平臺以及機器人品級測驗支持。貝爾科教團體主理到場了多項賽事，定期給各加盟商推送比賽信息，安插學員到場各項賽事。此中，RA國際機器人比賽從屬于美國青少年提高協會，由貝爾科教團體主力承辦。停止現在，以前有上萬名的國內青少年到場到了RA的游學和比賽活動中，此中僅2019年就有凌駕4000人次到場到RA國際機器人比賽的各站賽事中。

案例四：羅蘭數字音樂

4.1音樂教導搶先企業，舉國中央500+

羅蘭數字音樂教導團體是一家努力于提高古代化數字音樂教導遺址的大型公司。羅蘭數字音樂教導以其自主研發的智能互動音樂教導體系為基本，團結舉世優秀的數字音頻武藝、網絡及跨媒體武藝，創建了音視網一體化教學形式。停止現在，羅蘭數字音樂已在舉國創建了凌駕500家音樂中央，分布范圍普及舉國。羅蘭數字音樂中央普及舉國31個省和直轄市，此中江蘇省擁有37家音樂中央，占比11.01%，為舉國各省市之最。從各省份生齒和音樂中央數目標比值來看，上海、北京、天津、青海音樂中央密度較大，廣西、江西、貴州、云南音樂中央密度較小。

4.2加盟體系：“保姆式”營運支持，數字體系深度使用提升辦理聽從&持續性收入

4.2.1收錢體系：5年期品牌受權費+數字教導體系辦理用度

加盟條約限期為五年，一線都市加盟商一次性收取40萬加盟費，地級市一次性收取24萬，五年合約到期今后，如持續互助，需交納10000元的確保金。另由于體系更新產生用度，加盟商每月必要付出800元每間講堂的辦理費。羅蘭數字音樂關于加盟商有2.5千米半徑，5千米直徑的地區保護。

羅蘭數字音樂對加盟商提出了園地、代價觀、投資人等方面的要求。此中較為硬性的要求有羅蘭數字音樂要求加盟商自行提供加盟店店面，滿意總部對店肆面積的劃定（三線都市200平米以上），并依照總部的要求舉行裝修布局，以及需在公司給出的定價區間內舉行定價，針對公司總部提出的關于各式千般的優惠活動不得存在貳言。

4.2.2扶持體系：“保姆式”營運支持，高質量課程產物

羅蘭數字音樂為加盟商提供品牌、課程、辦理、選址裝修、培訓、運營、教具、賽事上演、人才等全方位支持。

1.品牌支持：羅蘭音樂教導是國熟手業搶先的數字音樂教導培訓品牌，給加盟商帶來了強壯的品牌效應。羅蘭數字音樂教導踐行數字音樂教導十余年，50家直營學校，數百所校區遍及舉國。別的，羅蘭數字音樂教導還被任命為中國社會藝術協會的常務理事單位，全權賣力舉國范圍內數字音樂教導的教學研討、扣問、引導、辦事等事情。

2.課程支持：羅蘭數字音樂課程體系完滿，旗放學生考級經過率高達98%，續費率高。羅蘭數字音樂擁有200余人的內容研發團隊，為其持續不休提供新穎的課程內容，堅持羅蘭課程產物在市場的競爭力。加盟商可以依據分校面積、市場情況自主選擇設置課程，享用羅蘭課程專利產權，獲取羅蘭持續更新的課程內容。別的，加盟商還可以使用羅蘭自主研發的音視網一體化教學體系、在線考級體系。

3.辦理支持：羅蘭數字音樂給加盟商提供完滿的CRM信息辦理體系支持。CRM辦理軟件是一款專門針對羅蘭教導學校開發的校務辦理體系，具有辦理賬號、教員、課程、教務、校長、學員以及家庭端練習的才能，學校招生、報名、收錢、財務報表等業務流均可由其完成，便利辦理。

4.選址裝修支持：羅蘭總部幫助加盟商舉行當地的市場調研和選址事情，對所選校區地點舉行全盤評價，給予專業的分析意見。羅蘭數字音樂教導依據所選地點的平面圖提供羅蘭標準裝修方案，量身定制中央裝修裝飾布局，助力中央在地區內打造一流的品牌外貌。

5.培訓支持：羅蘭數字音樂教導擁有專門的培訓學院，以專業人才培養為動身點，培養運送音樂中央運營、教學等人才，提需求各中央的培訓包含：投資人培訓、員工崗前培訓、線上培訓、發展練習營。培訓內容包含市場販賣、教學教務、運營辦理等多個方面。

6.運營支持：羅蘭音樂教導擁有履歷豐厚的運營團隊、全盤的加盟辦理引導手冊針對運營中約莫會碰到的種種成績對加盟商提供階段性平常運營辦理引導，協助加盟商更好的運營。別的，羅蘭數字音樂教導建立了多個加盟店跟蹤督導小組，啟動了“保姆式”營運支持辦事。

7.教具支持：加盟商可以以低于市場的優惠價格置辦中央音樂學院出書社出書刊行的羅蘭自主研發的全套紙質版講義以及羅蘭自主研發的體系配套樂器，別的，加盟商還可以經過販賣樂器、講義贏利。

8.賽事上演支持：羅蘭數字音樂教導對接國際、國內各大平臺，毗連央視場合衛視以及品牌性舉國賽事，給羅蘭學員提供多量上演，參賽時機，讓加盟商學員可以在專業的舞臺上展現本人的學習后果，提升自傲，同時也加強了機構的影響力。

9.人才支持：羅蘭數字音樂與國內著名高校互助，開設“羅蘭數字音樂（打擊樂）實行班”，延聘國內著名專業傳授授課，同時安插學生到總部練習，擇優簽約事情，分派到就近的校區事情，徹底處理校區教員招聘難、培訓難的成績。

10.營銷支持：羅蘭數字音樂教導積極與各大電視、網絡媒體互助，舉行品牌營銷，擴展品牌影響力。2013年，羅蘭數字音樂教導體系成為中央電視臺“第十五屆青年歌手大獎賽”指定評分體系。2017年8月下旬，羅蘭音樂教導冠名江蘇綜藝年度大型少兒電視節目《超等小達人》。

4.3中心競爭力：自研數字音樂教導體系，賽事上演一致營銷

羅蘭數字音樂教導團體自主研發了ISM智能化音樂教導體系，并哀求了干系專利，經過數字化武藝，團結視覺媒體，體系處理教員、課件、教學形式三方面的傳統教導低效的成績，依托著該體系。科研團隊團結舉世優秀的數字音頻武藝、網絡及跨媒體武藝，打造出以科技性、興趣性、交互性為主導的跨前言教學體系平臺，并經過智能硬件+智能軟件的團結，沖破時間和空間限定，真正完立室校一體化。

羅蘭數字音樂教導團結中國音樂學院等威望機構打造的樂器線上考級體系，為考生提供愈加便捷、高效的考級辦事。現在羅蘭數字音樂已研發完成舉國電爵士鼓及電鋼琴網絡考級體系、社會藝術水平線上考級體系、以及音樂基本知識考報體系，并為羅蘭數字音樂學員開放專享綠色通道。

依托強壯的品牌召喚力，羅蘭教導為學員提供浩繁國表里大型活動的到場時機。此中包含2011年天下手風琴錦標賽《羅蘭之夜》專場音樂會、2012年CCTV網絡春晚、2015年米蘭世博會羅蘭專場上演、第六屆中國國際微影戲節頒獎儀式、2014年南京青奧會開幕式上演、2016年中國教導電視臺春晚開頭上演等，拓展了學員視野，擴展了策劃方影響力。

羅蘭數字音樂舉行一年一度的羅蘭音樂季，提需修業生們查驗學習后果的專業舞臺。2019年第四屆羅蘭音樂季歷時五個月，掩蓋一切省份，吸引了300余家音樂中央積極參賽，過萬名學員到場海選，超700人進入總決賽，落幕式的線上直播觀看人數超10萬。

案例五：小天鵝藝術中央

5.1綜合藝術教導代表，連鎖中央290+

小天鵝藝術中央建立于2002年，是南京閃電教導團體旗下著名品牌，也是國內著名的一站式藝術教導綜合培訓中央。小天鵝藝術中央是“中國國際標準舞總會CBDF考級培訓基地”、“文明部藝術提高中央培訓基地”，擁有一套封建標準的教學大綱和辦理體系，自行研發“小天鵝中國舞”等專利講義，別的，小天鵝藝術中央還大力提高在線美育講堂，打造名師在線直播的“七彩美育”講堂。現在小天鵝旗下擁有連鎖校290+家，普及舉國22個省和直轄市，此中江蘇省擁有92家藝術中央連鎖校，占比48.94%，為舉國各省市之最。從各省份K12生齒和連鎖校數目標比值來看，江蘇、內蒙古、陜西、寧夏連鎖校密度較大。

5.2加盟體系：天性化的中央定位與產物布局，多元化課程持續辦事

5.2.1收錢體系：一次性受權加盟費+雙師課程費+考級費

以三線都市為例，小天鵝藝術培訓中央對連鎖校加盟商一次性收取25.8萬元的加盟費，別的加盟商還必要付出，每年7500元的“七彩美育”雙師講堂用度以及每年1000元的干系考級用度。地區保護方面，提供三公里半徑，六公里直徑的地區保護。

小天鵝藝術中央對連鎖校加盟商提出了園地、代價觀、投資人等方面的要求。此中較為硬性的要求是必要加盟商自行提供面積約250平米的店面，并依照總部的要求舉行裝修布局，以及需依照總部要求創建專業師資和扣問團隊，嚴厲依照總部力行的辦理制度。

5.2.2扶持體系：多元化課程內容，可天性化的中央定位與產物布局

小天鵝藝術中央向加盟商提供品牌、招生、培訓、辦理、課程、硬件、運營、媒體、平臺等支持。

1.品牌支持：小天鵝藝術中央是國內著名的一站式藝術教導綜合培訓中央，先后在多個省市建立連鎖校290+家，互助校3000+家，現在教員步隊及行政辦理團隊達5000+人，并且是“北京舞蹈學院舞蹈培訓基地”、“中國國際標準舞總會CBDF考級培訓基地”、“文明部藝術提高中央培訓基地”，可以給加盟商帶來強品牌效應，有利于招生、宣傳、推行。

2.招生支持：小天鵝藝術中央總部依據加盟校區園地為加盟商經心計劃獨具特征的專業培訓項目及系列課程，并不休開發新的具有市場中心競爭力的課程產物，以滿意培訓市場的需求，順應市場厘革。無償下校督導，打造招生方案。

3.培訓支持：小天鵝藝術中央每學期開學前為加盟商事情職員舉行無償辦理培訓及師資培訓，長時提供練習時機，并幫助加盟商培訓一名專業業務賣力人，以確保連鎖校區正常業務流程辦理和精良的紀律，手把手教加盟商辦學。

4.辦理支持：小天鵝藝術中央提需求加盟商全套辦校流程辦理材料，提供內里一切辦理體系、規章制度、培訓手冊、市場宣傳方案、員工條約協議等，協助互助伙伴開發培訓市場，獲取利潤。

5.課程支持：小天鵝藝術中央課程體系完滿，擁有一套封建標準的教學大綱，提供每學期優化的專利品牌講義。別的，小天鵝藝術中央提需求加盟商“七彩美育雙師講堂”，協助加盟商提升教學質量并處理優質教學資源的稀缺成績。

6.硬件支持：小天鵝藝術中央為加盟商提供階段性平常運營辦理引導。專業營運引導團隊，建立了多個加盟店跟蹤督導小組，啟動了“保姆式”營運支持辦事。別的還擁有快速的物流網絡需求體系，依據不同市場和投資者的要求，提供天性化的支持辦事（加盟店的市場策劃定位和產物布局定位）。

7.運營支持：小天鵝藝術中央提需求加盟商專業的督導下校辦事，努力于給各地連鎖校提供完滿的督導體系和幫扶辦事，并依據校區實踐情況給出專業性的引導方案，助力小天鵝舉國連鎖?？焖偻瓿蓸藴驶?、標準化、一致化，提升辦學質量，標準辦理辦事。

8.媒體支持：小天鵝藝術中央與ata、今天頭條等上百家國內著名媒體及網絡平臺告竣了長時戰略互助，為舉國連鎖校提供更寬廣的的宣傳推行時機，校區活動精準投放，第一時間掩蓋目標人群，完成小天鵝品牌代價最大化。

9.平臺支持：小天鵝每年都市一致構造各種大型比賽、上演，提供出國游學、交換拓展時機，為舉國連鎖校學員提供最專業的提升訓練平臺。

5.3中心競爭力：“七彩美育雙師講堂”處理行業師資成績

小天鵝藝術自主研發了“七彩美育雙師講堂”，助中央處理師資成績。七彩美育雙師講堂將傳統教學中教師的職責舉行細分，讓學科教師和國度級名師經過直播的情勢給更多班級的孩子上課，讓每個班級的向導教師全程伴隨、向導本班孩子的學習，兩位教師各司其職，分散做好課上教學和向導。別的，小天鵝還研發了一套完備的標準化課程體系，助力加盟商提供高質量的課程。

總結：強上心的品牌、具有市場競爭力的產物課程、可標準化復制輸入的運營體系是優質加盟企業的共同特性

從收入角度來看，前端的品牌受權費照舊主流，局部強辦理公司開頭漸漸向后端持續收入晉級迭代。幾家搶先的企業主要收入構成為3-5年的品牌受權費+每年持續辦理費+產物販賣收入等三大泉源。此中，除3-5年的品牌受權費為當年現金流收入外，幾家企業不約而同的經過種種辦法增長每年持續性的收入，瑪酷經過“鷹方案”等辦理輸入收取營銷引導用度，美吉姆安穩9%的收入分紅，羅蘭經過數字體系更新持續收錢，小天鵝則經過雙師講堂項目持續收入。

從加盟辦理公司浩繁扶持伎倆來看，大多加盟辦理公司的招商頁都重點突出其精良的教研產物、對辦理職員&中心師資的持續培訓、門店運營辦理才能的幫扶建立。別的，辦理公司還會重點眷注加盟商本身的資質水平。在大多加盟商的招商頁來看，有兩個十分分明的特性：1）強化課程產物的優質水平；2）器重職員的培訓，包含教員師資的培訓、販賣職員的培訓、辦理職員的培訓等等；3）重申運營辦理才能的輸入，包含持續督導，定期相反，重點幫扶等等各項內容。以瑪酷機器報答例，在其在50頁的公司干系先容中，課程產物先容16頁，占據32%篇幅；職員培訓以及運營辦理體系19頁，占據38%的篇幅。

從5家搶先加盟辦理公司的中心競爭力來看，主要有以下3點：強上心的品牌、具有市場競爭力的產物課程、以及可標準化復制輸入的運營體系。

一、品牌影響力方面：賽事上演強化品牌力。加盟投資者選擇品牌時，大多思索的是品牌可否協助其舉行前端獲客。行業內多經過賽事、上演等辦法強化品牌力。一方面提高品牌影響力，另一方面也給學員提供教導“出口”。如瑞思英語的Rise Cup和Rise Star活動，羅蘭教導為學員提供國表里大型活動的參演時機。

二、課程產物方面：具有專利的強差別化課程，或能快速迭代持續搶先偕行。加盟實質是B2B2C形式，終極仍要面臨C端消耗者，強上心的教研才能是基本。如瑪酷的貝爾編程、BeBO智能化講堂；美吉姆獨占專利的歡動課等。別的，瑪酷還堅持著半年一更新的頻率，美吉姆每1年調停教學大綱，兩者都在差別化的基本上，持續搶先偕行。

三、運營輸入體系：可復制的標準化單店模子，量體裁衣調停輸入辦理才能，協助加盟商好效處理真實的招生、教學、運營成績。除了接納保姆式運營支持辦法或短期好效的強力支持協助加盟中央運營外，局部其他還會及時依據加盟店情況對運營方案做出得當的調停。通常經過派專項小組到店支持，如瑪酷實行的鷹方案，經過30天到店督導，協助運營中央業績破百萬。小天鵝藝術中央提需求加盟商“七彩美育雙師講堂”，協助加盟商提升教學質量并處理優質教學資源的稀缺成績。

風險提示

1、加盟商運營不善。加盟形式實質并沒有規避直營的成績，仍需重點眷注加盟商的運營情況。我們以為，加盟形式只是在短期轉移企業的資金投入壓力以及運營職員壓力，長時來看并沒有規避直營的干系成績。辦理公司仍要妥善的處理加盟商的持續策劃才能，以及員工培訓等一線策劃事項。并且隨著加盟商的不休增多，對辦理公司的辦理水平要求快速提升，若加盟商運營顯現成績，則約莫扳連整個品牌外貌。2019年也有相當多的加盟運營商顯現了策劃成績，典范如2019年12月杭州百司拓教導團體失聯跑路，旗下署理了多家本質教導品牌.

2、品牌風險加大。比年來，加盟商借助品牌收取學費后卷錢跑路的訊息層出不窮，2019年瑞思學科英語哈爾濱萬達分校校長卷錢跑路，觸及金額超429萬；2018年無錫美吉姆早教中央賣力人疑卷錢跑路，涉案金額數百萬。

3、加盟商課程品格難以控制。加盟中央由于自行賣力運營辦理事件，其課程品格相對而言較難控制，尤其是精良的師資三四線都市是極度稀缺的資源。

4、辦理體系“水土不平”。加盟辦理企業通常是依據直營中央地點一二線都市提高履歷訂定的標準化單店模子，其運營形式放到三四線市場后，約莫會顯現“水土不平”的征象。

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